見学時の説明では、年間50件以上の新製品リリースを目標にしており、9月時点ですでに32件とのことでした。営業としてこれは非常にありがたい話です。

なぜなら、お客様へ持っていくネタが増えるからです。

説明の中で「今日はいい天気ですね、だけで帰ってきたら仕事ではない。」という話がありました。

これは正直ちょっと耳が痛かったです。ただ、本当にその通りだと思いました。

毎回大きな提案はできなくても、「こんな新商品出ました」「この加工、こういう工具に変えられるかもしれません」と、何か一つ持っていく。その積み重ねが営業だと思います。

最近は超硬原材料の高騰もあり、お客様からも工具価格について厳しい話をいただくことが増えています。ただ今回感じたのは、工具価格だけを下げることには限界があるということです。

むしろ、工具そのものの使い方を変えるという考え方が大事だと思いました。

例えばソリッドエンドミルをヘッド交換式に変える。全部を超硬で作るのではなく、刃先だけ交換する。

これだけでも超硬使用量は減りますし、再研磨管理や工具交換時間も減らせます。

説明では、工具交換に約10分掛かっていたものが、約1分まで短縮できる例も紹介されていました。

1回9分、1日2回なら18分。月にすると結構な時間になります。こういった話になると、もう「工具がいくら安いか」だけではなくなります。

旋削工具でも同じです。今までずっと大きなインサートを使っているけど、「本当にこのサイズ必要ですか？」という見方です。

エコターンの考え方もまさにそこでした。

実際の切込みが浅いのであれば、小さいインサートに変更できる可能性があります。小さくできれば超硬使用量も減る。

工具価格だけを下げるのではなく、工具そのものを適正サイズにする。この発想は今後も継続して提案していこうと思いました。

また、高送り工具や多機能工具の説明もありました。

例えば4回加工していたところを1回にしたり、工具交換を減らしたりする。

工具寿命を10％伸ばす話ももちろん大事ですが、加工時間を30秒、1分縮める方が、お客様にとって効果が大きい場合もあります。

ここは自分自身、もっとお客様へお聞きしないといけないと思いました。

「今の工具、何分で交換していますか？」「この加工、何パスですか？」「工具交換は何回入っていますか？」「この工程、本当に分ける必要ありますか？」。

こういう質問ができれば、工具単品の営業ではなく、加工全体の話ができると思います。
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そして今回、もう一つ個人的に「これ面白いな」と思ったのが、工具管理システムMATRIXです。

最初は正直、「工具の自販機みたいなやつかな」くらいに思っていました。でも話を聞くと、結構違いました。

工具の在庫管理はもちろん、誰が使ったか、どれだけ使ったか、どの工具が減っているか、どれが不動在庫か、発注が必要か、といったところまで管理できます。

さらに測定器やゲージの校正管理までできるとのことでした。

お客様へ行くと、「工具どこいった？」「一応多めに買っとくか」「棚卸が大変」「この人しか発注できなくてね、、、」という話は普通にあります。

今までなら「大変ですね」で終わっていたかもしれません。

でも今後は「それ、MATRIXで改善できるかもしれません」と言える。これは商社としてかなり面白いと思いました。

工具を売るだけではなく、在庫管理、発注管理、5S、測定器管理、DXまで話を広げられます。ここまでくると、もうチップ1箱の話ではありません。

今回工場を見学して改めて感じたのは、タンガロイは単純に切削工具を売るメーカーではなく、製造、開発、加工改善、供給、工具管理まで含めて提案できるメーカーだということです。

最近は値上げが多く、「また価格改定があります、、、」とお客様へ言うのも正直しんどいです。

だからこそ、「上がります、すみません」で終わるのではなく、

「じゃあ、こういう方法で下げませんか？」

「この工具に変えれば、加工時間を短くできるかもしれません」

「在庫そのものを減らせるかもしれません」

そう返せるようになりたいと思います。

今回の見学で一番持ち帰りたいのは、商品知識だけではありません。工具単価ではなく、お客様のトータルコストを見る。これです。

最後になりますが、今回改めて感じたことを一言。

“一流のものづくりは、一流の工具からできる”

少し格好つけましたが、本気でそう思います。

今回学んだ内容を「工場見学へ行ってきました」で終わらせず、実際の営業案件に一つでも多くつなげていきたいと思います。

豊川営業所　長谷川尚輝
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